Didžiausia klaida perkant automobilį: 5 frazės, kurios pardavėjui signalizuoja, kad iš jūsų galima išspausti maksimumą ()
Pokalbis perkant automobilį paprastai vyksta malonioje atmosferoje, tačiau už mandagumo dažnai slepiasi tiksliai parengta pardavimo strategija. Atstovai ir naudotų automobilių perpardavinėtojai atidžiai analizuoja kiekvieną kliento žodį. Iš pažiūros nekaltos deklaracijos gali išduoti susijaudinimą, laiko spaudimą ar patirties trūkumą – to pakanka, kad pardavėjas perimtų iniciatyvą derybose. Kalbos, kuria vartojame salone ar aikštelėje, suvokimas realiai virsta sutaupytomis lėšomis. Emocijos išduoda daugiau, nei atrodo, o skuba ir laiko trūkumas veikia pirkėjo nenaudai.
© Gustavo Fring (Public Domain) | https://www.pexels.com/photo/female-car-dealer-holding-a-contract-4173194/
Prisijunk prie technologijos.lt komandos!
Laisvas grafikas, uždarbis, daug įdomių veiklų. Patirtis nebūtina, reikia tik entuziazmo.
Sudomino? Užpildyk šią anketą!
Kaip teigia „AutoTodayMag“, pabrėžimas, kad konkretaus modelio ieškojote 5 ar 10 mėnesių arba kad jis jums iškart paliko triuškinantį įspūdį, pardavėjui yra aiškus signalas. Jis gauna informaciją, kad pirkėjas mintyse jau apsisprendė, o tai drastiškai apriboja galimybes derėtis dėl kainos ar išsikovoti papildomų nuolaidų. Tokioje situacijoje pardavėjui dingsta įtampa, nes rizika prarasti klientą tampa minimali. Išlaikytas neutralus tonas suteikia daugiau lankstumo. Net jei automobilis atitinka visus lūkesčius, geriau šį susižavėjimą pasilikti sau iki pat dokumentų pasirašymo akimirkos.
Dar daugiau – pripažinimas, kad transporto priemonės mums reikia „jau dabar“, gerokai susilpnina mūsų poziciją. Kai prekybininkas žino, jog pirkėją spaudžia laikas, jis rečiau siūlo nuolaidas, o diskusija akimirksniu pakrypsta link sąlygų priėmimo, neatlikus išsamaus palyginimo su konkurentais. Laiko trūkumas taip pat reiškia mažesnį polinkį tikrinti alternatyvas ir nuodugniai analizuoti paslėptas išlaidas. Net ir skubiai perkant verta sudaryti ramaus ir pasiruošusio nutraukti sandorį asmens įspūdį, jei sąlygos nebus tenkinančios. Prisipažinimas apie žinių trūkumą atveria kelią papildomoms išlaidoms – tai didelė klaida.
|
Remiantis „AutoTrader“ patarimais, deklaravimas, kad trūksta techninių žinių, dažnai atveria kelią siūlyti nereikalingus priedus. Tokioje situacijoje lengviau parduoti brangesnius aptarnavimo paketus, pratęstas garantijas ar priedus, kurių iš tikrųjų nereikia. Nebūtina būti ekspertu, kad išlaikytumėte pokalbio kontrolę. Pakanka bazinio pasiruošimo: žinoti tipinius konkretaus modelio gedimus, realias kuro sąnaudas ar orientacines detalių kainas. Konkretūs klausimai parodo, kad pašnekovas yra kompetentingas, o tai veiksmingai apsunkina manipuliaciją.
Susitelkimas tik į mėnesinės įmokos dydį dažnai baigiasi permokėjimu už automobilį kelerių metų perspektyvoje. Maža įmoka gali maskuoti labai ilgą išsimokėjimo laikotarpį, aukštas palūkanas ar papildomus komisinius mokesčius, kurie paaiškėja tik galutinėje išlaidų suvestinėje. Saugesnis požiūris – nustatyti pilną transporto priemonės sumą ir tik vėliau analizuoti finansavimo formas. Taip lengviau įvertinti, kiek automobilis faktiškai kainuoja per visą eksploatavimo laikotarpį.
Svarbu ir tai, kad užuomina apie pirmąjį pirkimą gyvenime dažnai priimama kaip kvietimas siūlyti brangius draudimus ir paslaugas, pateikiamas kaip „būtinas“. Pradedantieji vairuotojai dažniau leidžiasi įkalbami paslaugoms, kurios praktikoje yra savanoriškos ir dažnai nenaudingos. Nėra prievolės atskleisti tokios informacijos pačioje pradžioje. Geriau laikytis faktų, analizuoti dokumentus ir priimti sprendimus tik po šaltos visų pasiūlymo elementų kalkuliacijos.
