SaaS verslų įmonėms, ypač toms, kurios siekia augimo, plėtra į užsienio šalis tampa ne atsitiktiniu pasirinkimu, bet būtinybe.

Vietinė rinka, kurioje veikia įmonės, dažniausiai yra per maža ir tai neužtikrina veiklos apimties mastelio, todėl nuo pat pirmųjų žingsnių tenka galvoti globaliai. Tačiau patekimas į užsienio rinkas nėra tik produkto ir paslaugos lokalizacijos klausimas ar papildomo marketingo biudžeto aspektas. Tai sudėtingas ir kartais ilgas procesas, kuriame tenka spręsti auditorijos pasirinkimo, kainodaros, pardavimų kanalų ir vartotojų įpročių skirtumus.

„Nors ir žinodamos tai, daugelis įmonių vis dar daro tą pačią esminę klaidą – į tarptautinę plėtrą žvelgia kaip į vienkartinį projektą. Sukuriamas planas, paleidžiama kampanija ir nedelsiant vertinami rezultatai. Tokia praktika mažų mažiausiai rizikinga, nes greitai besikeičiančioje rinkoje vienkartinis planas retai lieka aktualus, jam trūksta duomenų ir patikimos praktikos pavyzdžių“, - sako marketingo agentūros „Magoom“ vadovas Vytautas Majauskas. Vietoj to, sėkmingi SaaS verslai renkasi vystyti duomenimis grįstą go-to-market strategiją, kurioje sprendimai grindžiami realių vartotojų elgsena ir nuolatiniu testavimu, o verslo sėkmė matuojama ilgalaikėje perspektyvoje.

Go-to-market sąvoka ir esminiai jos elementai SaaS kontekste

Go-to-market, sutrumpintai GTM, dažnai suprantama kaip naujo produkto įvedimas į rinką, tačiau SaaS versle ši sąvoka reiškia kiek daugiau. Visų pirma, tai visapusiška strategija, jungianti produktą, klientą ir rinkos kanalus į nuoseklų veiksmų planą. Geras GTM planas atsako į kelis esminius klausimus: kam skirtas produktas, kokią problemą jis sprendžia, per kokius kanalus klientai apie jį sužinos ir kaip bus užtikrinami pirmieji pardavimai?

„Magoom“ rinkodaros agentūros vadovas Vytautas Majauskas.

[EU+Labai ribotas kiekis] Juos perka kaip bandeles! Rekordiškai pigiai pasaulinio lygio išmanieji dyzeliniai oro šildytuvai. Apšildys automobilius, kemperius ir net namus! (Video) 4040 3 Specialus rinkinukas ruošiantis artėjantiems vėsiems orams Iš Europos sandėlių Greitas ir saugus pristatymas Sutvarkyti visi mokesčiai Pasaulinio lygio gamintojas Naujausi modeliai, su išmaniomis funkcijomis 1) „Hcalory HBH2“ - 5 litrų, 8KW galios, 12V/24V/220-240V, išmaniosios funkcijos 2) „Hcalory HBS2“ - 3,5 litrų, 8KW galios, 12V/24V/220-240V, išmaniosios funkcijos 3) „Hcalory TB2S / TB2S+“ - 6 litrų, 8KW galios, 12V/24V/220-240V, išmaniosios funkcijos, su CO jutikliu Išsamiau

Pasak V. Majausko, dirbant SaaS kontekste, svarbu pabrėžti, kad tokio tipo schema nėra vienkartinė. Programinės įrangos verslai dažnai veikia prenumeratos modeliu, todėl kiekvienas sprendimas turi ilgalaikį poveikį. Nuo to, kaip greitai pavyks pritraukti pirmuosius vartotojus, iki to, ar jie išliks lojalūs ir taps stabilaus augimo pagrindu. Dėl to SaaS įmonės GTM planą turėtų vertinti kaip iteratyvų procesą, nuolat adaptuojamą pagal rinkos signalus ir gaunamus rezultatus.

Dar vienas aktualus elementas, lemiantis sėkmę – glaudus marketingo ir pardavimų santykis. GTM strategijoje šios sritys veikia kartu, kai marketingas sukuria sąlygas pirmiesiems kontaktams, o pardavimai užtikrina, kad jie būtų paversti realiais klientais. Toks modelis leidžia veikti efektyviau, nes kiekvienas kanalas įgyja aiškų vaidmenį bendrame augimo plane.

Kodėl duomenys svarbiausia?

„Tokio požiūrio, kai intuicija ar gerosios praktikos kopijavimas iš kitų sėkmingų įmonių buvo esminiai GTM elementai, laikas seniai praėjo. Konkurencija SaaS sektoriuje didžiulė ir sprendimai čia turi būti paremti realiais duomenimis, o ne prielaidomis. Tai gali būti tiek reklamos kampanijų rezultatai, vartotojų elgsenos svetainėje duomenys, klientų grįžtamasis ryšys, tiek rinkos analizės, statistiniai duomenų rinkiniai ir kita“, – pasakoja V. Majauskas.

Visi šie duomenys padeda atsakyti į klausimus, kurie anksčiau buvo tik spėlionių laukas. Tarkime, vietoje spėjimo, kuri šalis bus tinkamiausia startui, galima atlikti pilotinius testus keliuose regionuose ir matyti faktinius konversijų rodiklius. Arba vietoje ilgų diskusijų dėl kainodaros galima atlikti eksperimentus su skirtingais įkainių modeliais ir stebėti, kuris iš jų generuoja stabiliausią pajamų srautą.

Taip pat ne mažiau svarbus yra ir šių duomenų integravimas į įvairius įrankius. CRM sistemos leidžia kaupti informaciją apie klientų kelią nuo pirmojo kontakto iki konversijos. UX tyrimai atskleidžia, kur vartotojai stringa naudodamiesi platforma, o CRO metodai padeda tai išspręsti. Tokio tipo ekosistema užtikrina, kad kiekvienas sprendimas būtų paremtas įrodymais, o ne tiesiog tikėjimu ar prielaidomis.

Sėkmės istorijos

„Magoom“ vadovas dalinasi sėkmės istorija, kai kartu su B2B SaaS įmone buvo atliktos kelios skirtingos iteracijos bandant įvesti produktą į skirtingas Centrinės Rytų Europos regiono šalis. Tam buvo pasitelktos ne tik tradicinės rinkodaros priemonės, bet ir turinio lokalizavimas, kuris generavo daugiausia vartotojų srauto ir konversijų. Toks būdas padėjo daugiau kaip 1 650 % išauginti svetainės lankytojų skaičių ir pagerinti konversijų rodiklį.

Kitas „Magoom“ B2B e. komercijos klientas neturėjo pilnai išvystyto skaitmeninio klientų pritraukimo proceso, tad teko pradėti nuo esminių marketingo uždavinių, sutvarkyti pirkėjo kelionės etapus, įdiegti reikiamas integracijas ir pradėti SEO optimizaciją. Rezultatas – pasiektas 102 % augimas SEO kanalais ir kliento įsitvirtinimas lyderiaujančioje rinkos pozicijoje.

Vertingos pamokos

Šių įmonių patirtis rodo, kad GTM strategija nėra dar vienas dokumentas, o nuolat atnaujinamas ir aktualus veiksmų planas. Čia kiekvienas žingsnis tikrinamas realiomis sąlygomis, o gauti rezultatai panaudojami naujiems sprendimams. GTM strategijos vienas svarbiausių principų – greitis. SaaS įmonės, kurios testuoja greitai ir dažnai, turi žymiai didesnes galimybes atrasti tinkamą rinkos nišą nei tos, kurios pusmetį ruošiasi vienai didžiajai kampanijai.

Pasak „Magoom“ marketingo eksperto, joks go-to-market planas nėra universalus. Rinkos specifikos, vartotojų elgsenos skirtumai, konkurentų įtaka lemia, kad tai kas veikia vienoje šalyje, nebūtinai bus efektyvu kitur. Todėl tik įmonės, kurios į plėtrą žiūri kaip į eksperimentų seriją, dažniausiai pasiekia stabilesnių rezultatų ir norimos sėkmės.

Tarptautinė plėtra SaaS sektoriuje reikalauja daugiau negu gero produkto ar tinkamos komandos – tai ir reikiamo pasiruošimo, aiškių duomenų bei planavimo sinergijos rezultatas. O tik įmonės, kurios supranta GTM kaip dinamišką procesą, turi didžiausias galimybes sėkmingai įsitvirtinti naujose rinkose ir užtikrinti ilgalaikį augimą.

Vytautas Majauskas
Komentaras technologijos.lt

Komentarai ()

„Google“ vadovas: pasaulis įžengia į 15 metų truksiantį tamsų distopinį pasaulį

+4

(4)

„Aš jus perspėjau dar 1984 m.“

+1

Net kariai tą naudoja bunkeriuose. Kaip sustiprinti „Wi‑Fi“ signalą namuose be brangių prietaisų

+8

(4)

„100 %.“ Smūgis iš „Temu“. Pažiūrėkite, kas vyksta

+1

Jau įsidiegė daugiau nei 100 000. Skubiai šalinkite! Daro ekrano kopijas be jūsų leidimo

+2

Jūsų kompiuterio mirtis? Naujas „Windows“ atnaujinimas gali paversti jūsų diską neveikiančia plyta

+4

Mažai žinomas „Google“ žemėlapių įrankis, kuris gelbsti, kai sugenda GPS

+1

Albanija sudrebino pasaulį. Pirmą kartą istorijoje (Foto)

+1

Ne viskas čia aišku. Ką iš tikrųjų reiškia žodis „Wi-Fi“. Žino nedaugelis

+2

Ar dirbtinis intelektas atims mūsų darbo vietas? Atsakymas nustebins

+1

(4)

Nuo ašarų iki džiaugsmo: „ChatGPT“ padėjo susigrąžinti pavogtą superautomobilį (Video)

+1

Jūs naudojatės „Google Maps“ neteisingai – šie nustatymai gali sutaupyti šimtus eurų!

+1

(1)

Išaugo kibernetinių grėsmių pavojus. Pasirodė virusas su integruotu DI

+1

Kodėl mes be galo 𝑠𝑘𝑟𝑜𝑙𝑖𝑛𝑎𝑚𝑒 naujienų srautą ir kaip pakeisti savo įpročius. Štai mokslinis paaiškinimas

+1

(1)

[ŽT] Ar Zelenskis turėtų nusileisti Rusijai? Lenkai tarė žodį

+4