61 proc. pirkėjų patenka į šiuos savitarnos spąstus patys to nesuprasdami. Parduotuvėms tai aukso kasyklos ()
Tai nėra apgaulė, o gudrus psichologinis triukas.
© Wolfmann (CC BY-SA 4.0) | https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Self-service_check-out_Barcode_scanning_Payment_machine_Grocery_store_%28Selvbetjent_kasse_Skanning_Betalingsautomat%29_Interior_etc_M
Prisijunk prie technologijos.lt komandos!
Laisvas grafikas, uždarbis, daug įdomių veiklų. Patirtis nebūtina, reikia tik entuziazmo.
Sudomino? Užpildyk šią anketą!
Savitarnos kasos ir terminalai skatina mus išleisti daugiau pinigų. Tai nėra apgaulė, o gudrus psichologinis triukas. Kodėl? Nes tai ne žmonės, prieš kuriuos mums kartais gėda užsisakyti daugiau priedų ar įsidėti papildomų pirkinių.
Savitarnos kasos būna erzinančios, dažnai rodo klaidas ir reikalauja personalo pagalbos perkant energinius gėrimus ar alkoholį. Nepaisant to, jos turi vieną savybę, kurios neturi žmogus – jos nevertina to, ką ir kiek perkame. Panaši situacija yra ir su greitojo maisto restoranų užsakymų terminalais. Niekas nežiūri į mūsų užsakymą, todėl drąsiau renkamės papildomus priedus. Savitarnos terminalai nevertina, todėl užsisakome net 40 proc. daugiau.
Savitarnos terminalų tiekėjo „Vita Mojo“ surinkti duomenys rodo, kad šie įrenginiai yra tikra aukso gysla prekybai ir gastronomijai. BBC straipsnyje rašoma, kad net 61 proc. klientų išleidžia daugiau, kai naudojasi jutikliniu ekranu, o ne tradiciniu prekystaliu.
Be to, vieno užsakymo vertė gali išaugti iki 40 proc. Tai ne atsitiktinumas, o kruopščiai suplanuotas procesas. Įrenginiai gali kelis kartus pasiūlyti priedų (pavyzdžiui, bulvyčių, padažo, gėrimo) ir rodo patrauklias nuotraukas. Ir jie nežiūri į mus smerkiančiai.
„Kiekviename pirkimo kelio etape terminale pasirodo klausimas, ar norite ką nors pridėti ar pakeisti“, – BBC aiškina „Evoke Creative“ (savitarnos terminalų gamintojo) įkūrėjas Deanas Wardas.
Verslininkas teigia, kad turėdami daugiau laiko ir nejausdami aplinkinių spaudimo, esame labiau linkę priimti pasiūlymus. Gėda ir baimė savitarnos kasose yra mažesni, todėl perkame daugiau.
Gėdos trūkumas skatina išlaidas
Pagrindinė priežastis, kodėl prie savitarnos aparatų išleidžiame daugiau, yra gėdos jausmo nebuvimas. Programinė įranga (kol kas) nežiūrės į mus kreivai, nekomentuos mūsų dietos ar to, kiek išleidžiame. Tai suteikia mums pilną laisvę save palepinti be jokių psichologinių barjerų.
„Mes pašaliname bendravimo su žmogumi psichologiją ir baimę būti vertinamam. Manome, kad tai yra pagrindinis veiksnys“, – pokalbyje su BBC pabrėžia Deanas Wardas.
Eksperto teigimu, daugelis žmonių instinktyviai atsisako pirkti didesnę porciją prie kasininko, kad neatrodytų godūs. Prieš ekraną šis pasipriešinimas visiškai išnyksta. Nors statistika susijusi su greitojo maisto terminalais, beveik toks pat mechanizmas veikia ir savitarnos kasose, prie kurių visada yra lentynos su, pavyzdžiui, saldumynais, kuriuos galime įsimesti į krepšelį, nors anksčiau to neplanavome.
Kaip parduotuvės ir restoranai veikia mūsų pasirinkimus?
Triukas su savitarnos terminalais yra tik viena iš daugelio elgsenos technikų, kurias prekybos milžinai taiko restoranuose ir parduotuvėse. Ekspertai nurodo, pavyzdžiui, „numatytųjų nustatymų“ mechanizmą, kuris iš pirmo žvilgsnio palengvina mums gyvenimą ir pagreitina pasirinkimą (išnaudojant mūsų tendenciją nekeisti nustatymų). Tikrovėje jie dažnai veda mus tiesiai prie pardavėjui naudingų sprendimų.
Net iš garsiakalbių sklindanti muzika gali pasąmoningai paskatinti pirkti konkrečius produktus. BBC portalas teigia, kad prekybos centruose atlikti tyrimai tai įrodė: kai iš garsiakalbių skambėjo prancūziškos dainos, šios šalies vynų pardavimai augo (analogiškai buvo ir su vokiška muzika). Verta apie tai prisiminti ir kaskart patvirtinant transakciją paklausti savęs, ar tai mūsų pačių pasirinkimas, ar subtilios įtaigos rezultatas.
.jpg)
.jpg)
