Kaip pradėti reklamuoti naują verslą? ()
Naujo verslo pradžia beveik visada atrodo vienodai – daug energijos, ribotas biudžetas ir didelis noras greitai pamatyti rezultatą. Būtent čia dažniausiai ir daromos pirmos reklamos klaidos. Verslai skuba „būti matomi“, bet ne visada supranta, kam, kodėl ir kokiu būdu jie turi būti matomi.
© Pranešimo autorių nuotr. (Asmeninis albumas)
Prisijunk prie technologijos.lt komandos!
Laisvas grafikas, uždarbis, daug įdomių veiklų. Patirtis nebūtina, reikia tik entuziazmo.
Sudomino? Užpildyk šią anketą!
Statistika rodo, kad problema yra sisteminė. CB Insights duomenimis, net 35 % startuolių žlunga dėl to, kad rinka paprasčiausiai nepriima jų pasiūlymo, o ne dėl produkto kokybės. Tai reiškia, kad reklama pradedama per anksti, per plačiai arba be aiškios žinutės.
Pirmas žingsnis – ne reklama, o aiškumas
Prieš paleidžiant pirmąją reklamą, naujam verslui būtina atsakyti sau į kelis nepatogius klausimus: kas yra idealus klientas, kokią problemą jis sprendžia ir kuo pasiūlymas išsiskiria. Be šio aiškumo reklama tampa triukšmu, kuris gali kainuoti, bet nekurti jokios grąžos.
Agentūros „BRN agency“ vadovas pastebi, kad dauguma naujų verslų reklamai pradeda ruoštis per vėlai, jau išleidę biudžetą.
„Dažnas verslas pirmą reklamą paleidžia tikėdamasis, kad ji pati atsakys į klausimą, kas yra jų klientas. Tačiau reklama neveikia kaip tyrimas. Ji veikia kaip stiprintuvas to, ką jau žinai“, – sako įmonės vadovas.
Kodėl pradžioje nereikia visų kanalų?
|
Viena dažniausių klaidų – bandymas būti visur. Socialiniai tinklai, Google reklama, baneriai, influenceriai – visa tai atrodo viliojančiai, tačiau naujam verslui toks išsibarstymas dažniausiai reiškia biudžeto deginimą.
HubSpot rodo, kad įmonės, kurios pradžioje susitelkia į 1–2 pagrindinius kanalus, pasiekia iki 2 kartų didesnę investicijų grąžą nei tos, kurios bando komunikuoti visur iš karto. Tai ypač aktualu startuojantiems verslams, kuriems svarbus kiekvienas euras.
Būtent čia atsiranda pirmasis momentas, kai verta pasitarti su reklamos agentūra. Ne tam, kad būtų „reklama padaryta“, o tam, kad būtų išgrynintas prioritetas.
Mažas biudžetas – ne problema, jei žinutė tiksli
Dažnai girdimas argumentas: „mums dar per anksti reklamuotis, nes biudžetas per mažas“, tačiau realybėje problema dažniausiai yra ne pinigų kiekis, o netiksliai suformuluota žinutė.
Naujas verslas neturėtų bandyti patikti visiems. Kuo aiškiau apibrėžta auditorija, tuo mažesnio biudžeto reikia pasiekti realų rezultatą. Tai ypač svarbu skaitmeninėje reklamoje, kur algoritmai „mokosi“ iš aiškių signalų.
„Geriau viena aiški reklama, kuri kalba konkrečiam žmogui, nei dešimt gražių vizualų, skirtų visiems“, – pabrėžia reklamos agentūros vadovas.
Kada reklama pradeda veikti?
Svarbu suprasti, kad reklama naujam verslui retai duoda momentinį efektą. Google duomenimis, vidutiniškai reikia 7–9 kliento kontakto taškų, kol žmogus priima sprendimą pirkti. Tai reiškia, kad pirmosios kampanijos dažniausiai kuria ne pardavimus, o pasitikėjimą. Būtent todėl reklama turi būti vertinama ne tik pagal pardavimus, bet ir pagal tai, ar ji padeda klientui suprasti pasiūlymą, atsiminti prekės ženklą ir grįžti vėliau.
Kada verta įtraukti profesionalus?
Nors pradžioje daug ką galima daryti patiems, ateina momentas, kai sprendimai pradeda kainuoti brangiai. Testuojami kanalai, keičiasi žinutės, o rezultatai neaiškūs. Šioje vietoje reklamos agentūra gali padėti ne tik „paleisti reklamą“, bet ir sutrumpinti bandymų bei klaidų etapą.
„Agentūros vertė nėra tame, kad ji moka paspausti mygtukus. Vertė yra tame, kad ji jau padarė klaidas, kurias naujas verslas dar tik ruošiasi padaryti“, – sako marketingo agentūros vadovas.
Šaltinis: HubSpot, „Customer Journey Map“ modelis (rinkodaros ir vartotojo sprendimo kelio praktika)
Šis „Customer Journey Maps“ infografikas parodo, kad naujo verslo reklama nėra vienas veiksmas ar viena kampanija. Kliento sprendimas formuojasi per nuoseklius etapus: nuo poreikio atsiradimo ir pirmojo susidūrimo su prekės ženklu, per informacijos paiešką ir svarstymą, iki sprendimo pirkti, patirties po pirkimo ir lojalumo.
Naujam verslui tai reiškia, kad pirmosios reklamos dažniausiai atlieka orientavimo ir atpažįstamumo funkciją, o ne iš karto generuoja pardavimus. Tik nuoseklus matomumas skirtinguose sąlyčio taškuose: socialiniuose tinkluose, paieškoje, atsiliepimuose ir komunikacijoje po pirkimo – leidžia klientui pereiti visą kelią iki sprendimo.
Reklama – augimo pagrindas, o ne vienkartinis veiksmas
Naujo verslo reklama neturėtų būti trumpalaikė kampanija. Ji turi tapti nuosekliu procesu, kuris auga kartu su verslu. Aiški žinutė, pasirinkti kanalai ir realūs lūkesčiai leidžia reklamai tapti investicija, o ne išlaidomis. Tada reklama pradeda dirbti ne prieš verslą, o jo naudai.
