Laurynas Mituzas. Beprotiškai dinamiškos prekybos technologijos ir sustingusi Lietuva  (0)

Kai šalyje plačiai diskutuojama apie prekybininkų pastangas visais įmanomais būdais masinti pirkėjus patraukliomis kainomis, pagal geriausias turgaus tradicijas neriant į masines derybas laike, pasauliui mūsų bėdos yra sunkiai suprantamos. Aptarnavimo kokybė ir žmogiški aspektai seniai apleido vietą antraštėse prekybos technologijoms. Nuo primityvesnių sprendimų pritaikant senesnius išradimus bendravimui su klientais ar verslo valdymo automatizavimo iki metodų mobilių technologijų pagalba aprašyti vartotojų elgesį ir geriau jų lūkesčiams pritaikyti aplinką. Net terminas technologija dažnai nebeskamba labai moderniai, nes prilygsta tik įrankiui atlikti darbą.

Kad lengviau suprastume mąstymo pakopas, technologijų yra tiek daug, o naujoms prasimušti yra taip sunku, kad pastaruoju metu vis daugiau dėmesio skiriama aukštesnėms kategorijoms - analitikai ir koncepcijoms. Nors daugelyje korporacijų vis dar plačiai paplitęs sprendimų priėmimas atsiklausiant pilvo, technologijų įvairovės kaupiamas duomenų kiekis yra augantis rūpestis kaip jį panaudoti efektyvumui didinti. Bankai, mobilaus ryšio operatoriai, interneto portalai jau seniai turi informacijos kiekius, kurių nebegali apdoroti dėl algoritmų, kuriems sukurti reikia naudos siekiančių koncepcijų ir fantazijos, trūkumo. Fizinis pasaulis tik vejasi, tačiau labai sparčiai.

Pirmieji sureagavo elektroninės prekybos atstovai. Kiek pakilę į virtualią erdvę, ilgai nedelsę pajuto, kad be fizinio egzistavimo elektroninė komercija ne tik praranda šarmą, bet ir pirkėjus. Prekybininkams išmėginant skirtingus būdus pasiekti pirkėjus, atsirado daugiakanalis požiūris į prekybą: internetas, tradicinės parduotuvės, išparduotuvės, žiniasklaida. Įvairovė, dar labiau paįvairinta socialiniais tinklais, privertė organizuoti pastangų visumą. Taip atsirado omni-kanalinis požiūris į prekybą arba pastangos apjungti įvairias poveikio į pirkėją kryptis ir pasiūlyti apsipirkimo įspūdžius, kuomet ištrinamos ribos tarp atskirų sričių. Ne tik namuose, bet ir parduotuvėje pirkėjai gali pasitikrinti kainas, pasimatuoti drabužį ar aksesuarą ir galiausiai užsisakyti jį pristatyti namo iš kitos parduotuvės arba sandėlio. Galiausiai fizinės parduotuvės iš pardavimų kanalo virsta parodų salėmis. Tačiau viskas skamba per gerai.

Prekyba per šimtmečius plėtojosi geografiškai lengviausiai pasiekiamose vietose ir transporto kryžkelėse. Tik automobilių atsiradimas padidino atstumus ir įgalino prekybininkus plėsti asortimentą ir atsargas. Prasidėjusi nuo turgaus, išaugusi į krautuves, universalines parduotuves bei prekybos centrus, prekyba ėmė atitrūkti nuo žemės. Priklausomybė nuo vietos tapo mažiau besąlygiška, pastangos apginti prekybinius antkainius, prisirišti lojalius pirkėjus ir prisistatyti pasauliui pakanka Facebook pagalbos. Veiklą matavę apyvartos kvadratiniam metrui dydžiais, prekybiniai ženklai ėmė naudoti vietas brangiai pastatyti kainavusiuose prekybos centruose kaip bendravimo būdą su auditorija. Juk jiems ne labai svarbu, kur įvyks sandoris ir įplauks pinigai už prekes, internete ar net barteriniais mainais su sporto klubais ir renginių organizatoriais.

Tačiau gyvename, dirbame ir leidžiame laisvalaikį fiziniame pasaulyje. Kol elektroninė komercija tik grasina, tačiau realios žalos nedaro, per dešimtadalį prekybininkų apyvartos tenka nekilnojamam turtui. Tokiame mieste kaip Vilnius, tai beveik 300 milijonų eurų srautas per metus, maitinantis miesto augimą ir jų regioninę svarbą. Todėl milžiniškos investicijos į prekybinį nekilnojamą turtą gina savo teritoriją, panaudodamos technologijas vietos patrauklumo didinimui. Pradėję nuo labiau flash tipo sprendimų, kuriais neva padeda lankytojams orientuotis parduotuvių apsuptyje ir sužinoti daugiau apie pasiūlą, valdytojai ima pastebėti, kad iš tiesų savo elementariomis pastangomis mažina Grueno efektą, komunikuoja neigiamas vietos charakteristikas, o akcijų reklama siekiant lojalumo tik padeda nuomininkams atsikratyti antkainiais, iš kurių mokami nuoma ir pardavėjų atlyginimai.

Bene populiariausia tema apie technologijas prekyboje yra žmonių vietą fiksuojančių sprendimų plėtra. Mobilių įrenginių sekimas naudojant Bluetooth ir Wifi technologijas pasidarė toks paprastas ir nebrangus, kad apsuko galvas daugeliui prekybininkų. Tam tikslui nepritaikytų technologijų panaudojimas, sukaupia didelius informacijos kiekius, tačiau patikimai neatsako į verslui rūpimus klausimus. Ataskaitų turinys, apribotas skaičiuotuvų galimybėmis blankiai atvaizduoja, kas verčia pirkėjus užsibūti ilgiau arba nuo ko priklauso jų pasirinkimas kokiame prekybos centre praleisti laiką. Ten kur nesiekia analitika, grįžtama prie žmogiškų instinktų ir patirties, kurie kovodami už būvį stabdo technologinį progresą.

Tačiau galimybės dar tik pradėtos semti. Žinios, paremtos didelių duomenų analitika, leidžia sukurti aplinką, dėl kurios pirkėjai pasiruošę įveikti didelius atstumus ne dėl ženklių nuolaidų. Matuojamos marketingo pastangos, prekinių ženklų sinergija ir pastato suvokimas, ateityje leis prekyba varomas visuomenines erdves valdyti kaip kruizinius laivus. Pirkėjų įspūdžių apklausas pakeis jų elgesio analizė, architektams užduotis ruoš skaitmeniniai srautų modeliai, o aklą šaudymą primenančią reklamą pakeis bendravimas „kūno kalba“.

Dėl mažos ir izoliuotos rinkos, iki šiol užsienio investicijos ir žinios sunkiai skynėsi kelią. Dėl nepalankios investicijoms aplinkos visi strateginiai nekilnojamo turto investuotojai jau paliko Lietuvą, tarptautiniai tinklai sustabdė plėtrą, prekybos centrais skirtingai nei likęs pasaulis vadiname parduotuves, o prekybininkai labiau susirūpinę išsiparduoti iki kitos kolekcijos užpirkimo, nei prekybos apimtimis. Tokiomis sąlygomis sunku tikėtis technologinio progreso, tačiau gali būti geras atspirties taškas naujus objektus planuoti pagal konceptualiai naują požiūrį, kuris sukuriamą vertę matuotų ne eurais, bet svarbos bendruomenei indeksu.

Tai kas dėl merdėjančio vartojimo vadinama smulkaus verslo priešais, transporto kamščių priežastimi ir į santaupas besikėsinančiais kapitalistais, iš tiesų yra ne tik šiltnamis prekybai ir veidaknygė fiziniame pasaulyje, bet ir tikrasis startuolių inkubatorius, neradęs savo vietos po saule tik dėl prekybos centrų valdytojų nestrateginių rūpesčių. Technologijoms išmėginti reikia veiksmo, kurį galima užtikrinti tik su vartojimo kuriama gravitacija ir miesto modernėjimu.

Laurynas Mituzas
Sales director EMEA

Aut. teisės: www.technologijos.lt
Autoriai: Laurynas Mituzas

(5)
(8)
(-3)

Komentarai (0)