Susitarimas kaip klaida  (5)

Kodėl kinai nesako „ne“ ir vis vien nevykdo susitarimų? Ar jie sukčiai? Aš apie tai pagalvosiu…

Henry'is Kissingeris, kurį 1971 metais JAV prezidentas Richardas Nixonas pasiuntė derinti ryšius su naująja Kinija, mėgsta prisiminti savo pastebėjimus. Iki tol jis specializavosi SSRS i Padangijoje tikėjosi sutikti kokią nors jaunesniojo komunistinio brolio atmainą. Tai, su kuo jis susidūrė, nieko bendro su tokiais lūkesčiais neturėjo. Viena iš svarbiausių kliūčių buvo visai ne kalbos barjeras, o būtinybė iššifruoti kinų pusės pareiškimų prasmę. Be to, dėl jų sudėtingumo, tai tekdavo atlikti ne susitikimų metu, o jau vėliau, per aptarimus.

Iš tiesų, tai, kaip vieną ir tą patį posakį traktuoja kinai ir kaip jų partneriai, gali kardinaliai skirtis. Vienas iš akivaizdžiausių skirtumų yra žodžio „ne“ vartojimas. Tiesioginis „ne“, o taip pat bet koks kitas tiesioginis neigimas ar negatyvios informacijos perteikimas kinų kultūroje praktiškai yra tabu. Kinai nesako „ne“.

Tai nereiškia, kad jie visada sutinka. Toli gražu. Tačiau nepritarimas reiškiamas išreiškiamas kitais metodais. Pavyzdžiui, vienas iš būdų pasakyti „ne“ yra diplomatiškas atsakymo vengimas. Kitas būdas – tylėjimas. Būtent mandagus tylėjimas, lydimas šypsenos ir linksėjimo galva, kurį vakariečiai derybininkai dažnai klaidingai traktuoja kaip sutikimą.

Be tylėjimo kinų arsenale daugybė kitų būdų išreikšti nepritarimą. Yra netgi neformalūs aiškinamieji kinų kalbos žodynai, kuriuose pateikiamas iššifravimas. Pavyzdžiui, frazė „Atrodo neblogai, tačiau kai kuriuos aspektus dar reikėtų apgalvoti“ praktiškai reiškia „Niekam tikę. Mūsų tai nedomina“. O frazė „Aš pagalvosiu apie tai“ visiškai vienareikšmiškai reiškia tvirtą „ne“. Tai vyksta absoliučiai automatiškai ir daroma visai ne siekiant supainioti svetimšalius. Šis negatyvios esmės šifravimo mechanizmas turi du pagrindinius tikslus.

Pirmiausia, taip negatyvi informacija negali plisti ir būti iškraipyta. Paskui niekas negali kuluaruose sakyti : „A pasakė blogai apie B“.

Antra, ir tai dar svarbiau, taip galima išvengti pačios pavojingiausios socialinė situacijos Kinijoje – viešo įvaizdžio praradimo. Itin nemalonu, kai kam nors viešai pareiškiamas jo neteisumas. Nėra nieko siaubingesnio, ypač, jei dar ir pakeliamas balsas. Būtent todėl, pavyzdžiui, tradicinis rusiškas įprotis pradėti frazę nuo „štai čia jūs klystate“, iš karto užkerta kelią deryboms.

Klaidingai vakarietiško mentaliteto dalyvių interpretuojami kinų pareiškimai ir nesugebėjimas adaptuoti savo negatyvius pareiškimus, sukuria kuriozines situacijas. Pavyzdžiui, ženkli dalis skelbiamų susitarimų iš tiesų yra klaidingo traktavimo rezultatas. Po tokių susitarimų dažniausiai jokie kiti veiksmai neatliekami.

Negatyvių pranešimų etiketas tėra kinų komunikacijos sistemos ledkalnio viršūnė. Apie gigantišką povandeninę šio ledkalnio dalį liudija tai, kad netgi pripažintam diplomatijos meno genijui Henry'iui Kissingeriui ne vienerius metus teko vargti, kol pavyko priartėti prie šio reiškinio supratimo ir suderinti amerikiečių ir kinų dialogą.

Vladimiras Južakovas, Long Jing Capital valdymo partneris
www.vedomosti.ru

Aut. teisės: www.technologijos.lt

(36)
(0)
(36)

Komentarai (5)