Restoranų ir kavinių psichologiniai triukai, kaip klientai viliojami „ant kabliuko“ (2)
Pasitaiko, kad nuėję į restoraną iškart užsisakote tai, ko tuo metu labiausiai trokšta jūsų širdis – arba skrandis – nebūtina net skaityti valgiaraščio. Tačiau juk būna ir taip, kad iš anksto apsispręsti sunku. Būtent to iš jūsų ir tikisi valgiaraščių sudarytojai ir konsultantai. Dar prieš jums pradedant galvoti apie maistą, jie kruopščiai apgalvoja visą patiekalų rinkimosi eigą.
Prisijunk prie technologijos.lt komandos!
Laisvas grafikas, uždarbis, daug įdomių veiklų. Patirtis nebūtina, reikia tik entuziazmo.
Sudomino? Užpildyk šią anketą!
„Business Insider“ pristato 11 psichologinių triukų, kuriais restoranai naudojasi siekdami iš jūsų išpešti kuo daugiau pinigų.
1. Šalia kainos nenurodomas euro ženklas
Restoranams labai paranku šalia patiekalo kainos nenurodyti euro ženklo – šis ženklas klientui yra tiesioginis priminimas, kad netrukus jis patirs išlaidų.
Remiantis JAV Kornelio universiteto viešbučių administravimo mokyklos atliktu tyrimu, gavę valgiaraščius be valiutų ženklų, klientai išleido gerokai daugiau negu tie, kurių valgiaraščiuose šalia kainų valiutų ženklai buvo nurodyti.
Klientai išlaidauja mažiau net ir tuo atveju, kai kainos užrašomos žodžiais, nurodant valiutą (pavyzdžiui, „dešimt eurų“), nes toks užrašymas taip pat sukelia neigiamus su būsimomis išlaidomis susijusius jausmus.
2. Gudraujama su skaičiais
Valgiaraščių sudarytojai žino – jeigu kaina bus nurodoma su centais, pavyzdžiui, „9,99“, įprastam klientui ji bus patrauklesnė nei paprasčiausiai „10“. „9,95“ suvilios dar daugiau klientų negu „9,99“.
Tačiau kartu „Business Insider“ pažymi, kad toks kainos nurodymas simbolizuoja kiekybę, bet ne kokybę. Nemažai restoranų kainą nurodo apskritai be centų. Jų nuomone, tai valgiaraštį daro aiškesnį, paprastesnį ir konkretesnį.
3. Vartojama įmantri ir vaizdinga kalba
Minėtas tyrimas taip pat atskleidė, kad klientus traukia įmantresni, vaizdingesni patiekalų apibūdinimai. Ilinojaus universitete atlikto tyrimo duomenimis, restoranuose, kuriuose patiekalus nutarta apibūdinti išsamiai, pardavimai padidėjo 27 proc., palyginti su tais, kurių valgiaraščiuose jokių paaiškinimų pateikta nebuvo.
NBC televizijos laidoje „Today“ valgiaraščių sudarymo specialistas Greggas Rappas paminėjo Merilando stiliaus krabų mėsos užkandžių apibūdinimą: „purūs rankų darbo krabų krepšeliai, pagaminti iš švelnios didžiųjų krabų mėsos, pateikiami su lašeliu majonezo, žiupsneliu paslaptyje laikomo mūsų virtuvės prieskonių mišinio ir auksaspalviais traškiais krekeriukais“. Perskaitęs tokį patiekalo apibūdinimą, klientas patiria daugybę juslinių išgyvenimų, tačiau svarbiausia tai, kad suvartojęs taip apibūdintą patiekalą, jis paprastai lieka labiau tuo patiekalu patenkintas.
Kaip pastebi „Business Insider“, žinomų prekių ženklų paminėjimas valgiaraščiuose taip pat padeda didinti pardavimus. Taigi nereikėtų manyti, kad žinomų gamintojų padažai, sultys ar kt. į valgiaraščius patenka atsitiktinai. Kuo daugiau žinomų pavadinimų, tuo restoranams geriau.
4. Maistas siejamas su šeima
Klientus ypač patraukia valgiaraštyje nurodomi artimųjų – mamos, tėčio, močiutės, senelio, tetos ar dėdės – vardai. Puikiai būtų perkami „Kaimiški močiutės Stasės barščiai“ arba „Didieji tetos Veronikos cepelinai“. Tokie triukai žmonėms sukelia tam tikrą nostalgiją.
5. Vartojami autentiški patiekalų pavadinimai
Oksfordo eksperimentinės psichologijos specialisto Charleso Spence`o teigimu, etninė ar geografinė nuoroda, pavyzdžiui, pavartotas itališkas ar prancūziškas žodis, patraukia žmogaus dėmesį į tam tikras patiekalo savybes, leidžia geriau įsivaizduoti jo skonį, kvapą ir tekstūrą.
6. Patiekalai valgiaraštyje vizualiai paryškinami
Patiekalas atrodys išskirtinis, jei jo pavadinimas bus užrašytas stambesniu ar kitos spalvos šriftu, jei šalia bus pateikta nuotraukų arba jei jo aprašas bus išskirtinai apibrėžtas.
Nenorėdami pasirodyti neskoningi ir banalūs, aukštesnės klasės restoranai šio triuko vengia.
7. Brangūs patiekalai valgiaraštyje pateikiami tam, kad būtų perkami pigesni
G. Rappas tvirtina, kad ypač brangius patiekalus restoranai pasitelkia kaip masalą. Pasak jo, klientas veikiausiai nepirks paties brangiausio patiekalo, bet šalia esantis bent šiek tiek pigesnis patiekalas jam jau atrodys ne toks brangus ir galbūt vertas išlaidų.
Duodamas interviu leidiniui „The New York Magazine“, knygos „Neįkainojama: sąžiningos kainos mitas (ir kaip juo pasinaudoti)“ (angl. Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)) autorius amerikietis Williamas Poundstone’as teigė, kad: „115 dolerių kainuojančio patiekalo valgiaraštyje paskirtis – padaryti taip, kad visa kita atrodytų visai įkandama“.
8. Siūlomos dviejų dydžių porcijos
Klientai nežino, kiek mažesnė bus mažoji porcija, bet yra įsitikinę, kad toks variantas jiems apsimoka labiausiai. Klientai nė nepagalvoja, kad būtent mažesniąją porciją jiems ir norima įsiūlyti – didesnioji ir brangesnioji porcija pateikiama tik tam, kad būtų su kuo palyginti.
9. Analizuojami valgiaraščio skaitymo įpročiai
Restoranus vis labiau domina technologija, leidžianti užfiksuoti, kaip valgiaraščiu juda klientų akys. Šie duomenys analizuojami, siekiant nustatyti valgiaraščių skaitymo modelius.
Remiantis Korėjoje atliktu tyrimu, trečdalis apklaustųjų linkę užsisakyti pirmą jų dėmesį patraukusį patiekalą. Tai žinodami, pelningiausią patiekalą valgiaraščių sudarytojai įkomponuos dešiniajame viršutiniame valgiaraščio kampe – būtent čia pirmiausia krypsta klientų akys.
Ši strategija pagrįsta viršenybės efektu – žmonės geriau įsimena sąrašo pradžioje esančius objektus. Dar viena priežastis, kodėl šis triukas veikia, yra tai, kad, pirmuoju žvilgsniu „užkabinus“ tikrai brangų patiekalą, visa kita valgiaraštyje atrodo palyginti nebrangu.
10. Ribojamas pasirinkimas
Siūlydami pasirinkti rinkinius – ir taip po truputį paragauti įvairių patiekalų – arba užsisakyti kompleksinius pietus, restoranai klientus „išgelbsti“ nuo ilgų kančių renkantis, ką valgyti.
Taip pat restoranams paranku riboti pasirinkimą. Optimalus vienos kategorijos patiekalų skaičius greito maisto restoranuose neturėtų viršyti šešių, o aukštesnės klasės restoranuose jų gali būti nurodoma nuo septynių iki dešimties.
11. Sužadinamas noras išlaidauti
Remiantis Lesterio universiteto tyrėjų atliktu psichologiniu tyrimu, restorane grojant klasikinei muzikai, kyla noras išleisti daugiau. Klasikinė muzika skatina žmones pasijusti turtingesniais.
Mažiau rafinuota populiarioji muzika veikia priešingai.
