Jei norite laimėti derybose ar diskusijose, turite žinoti labiausiai veikiantį įtikinėjimo metodą (3)
Kaip žmogų įtikinti? Kaip pasiekti, kad jis patikėtų tuo, ką sakome? Paprašyti jo būti nešališku, objektyviu? Deja, to nepakaks. Portale bbc.com psichologas Tomas Staffordas nagrinėja ir aptaria mūsų šališkumą nulemiančių veiksnių tyrimą.
Prisijunk prie technologijos.lt komandos!
Laisvas grafikas, uždarbis, daug įdomių veiklų. Patirtis nebūtina, reikia tik entuziazmo.
Sudomino? Užpildyk šią anketą!
Kaip elgiasi mūsų smegenys, susidūrusios su naujos informacijos srautu? Jos griebiasi vienos gudrybės – nedelsdamos tame informacijos sraute imasi ieškoti detalių, kurios patvirtintų mūsų jau turimus įsitikinimus.
Pavyzdžiui, išgirdę kokių gėdingų paskalų apie savo varžovą, dažniausiai pagalvojame „na ir šmikis – taip ir žinojau“; bet jei tokių pat paskalų išgirstume apie savo bičiulį, veikiausiai palaikytume jas pramanais ir nekreiptume dėmesio.
Jei nepasitikime savo šalies vyriausybe, tuomet bet kokį jos politinį posūkį vertiname kaip nesugebėjimą dirbti. Tačiau jei vyriausybę palaikome, bet koks politinis jos sprendimas mums bus tvirtas įrodymas, kad dirbti ji sugeba ir žino, ką daro.
Sąmoningai pripažinę polinkį ieškoti mūsų įsitikinimus patvirtinančių detalių, pradėsime jį pastebėti visur. Tai svarbu, pavyzdžiui, kai norime priimti kuo išmintingesnį sprendimą. Noras rasti mums palankių elementų savaime mūsų būsimo sprendimo nesugadins, tačiau tik jei eisime iš esmės teisingu keliu. Vis dėlto klystame pernelyg dažnai, o dėmesį į sprendimą nulėmusius veiksnius atkreipiame tik tada, kai jau būna per vėlu.
Kodėl esame šališki, aiškinama dvejopai
Kaip nurodo straipsnio autorius, yra dvi teorijos, kuriomis mėginama paaiškinti, kodėl esame linkę ieškoti mūsų įsitikinimus patvirtinančių detalių. Pirmoji teorija – puikiai pažįstama ir suprantama. Ją galima atpažinti tokiose frazėse kaip, pavyzdžiui, „tu tiki tuo, kuo nori tikėti“ arba „jis būtent taip ir pasakytų“; šis pagrindimas taikytinas ir tuo atveju, kai ką nors mėginama apkaltinti šališkumu, manant, kad atitinkamo žmogaus nuomonę nulėmė jo užimamos pareigos, darbo pobūdis ar pasirinktas draugų ratas.
Kita šio reiškinio aiškinimo teorija – kur kas subtilesnė. Pagal ją šališki mes tampame ne todėl, kad tikime vien tik tuo, kuo norime tikėti, o dėl to, kad, laikydamiesi tam tikrų asmeninių nuostatų ir išgirdę naują informaciją, nesugebame iškelti tinkamų klausimų. Ši teorija yra ne tokia išgryninta ir skaidri kaip pirmoji, nes galima atrasti šimtus priežasčių, kodėl vienokią ar kitokią nuomonę galėtume laikyti neteisinga. Tos priežastys galėtų būti įvairiausios – pradedant konkrečios nuomonės turėtojo atminties spragomis ir baigiant jo negebėjimu logiškai mąstyti.
Prieš tris dešimtmečius psichologijos profesorius Charlesas Lordas su kolegomis, siekdami suprasti, kas iš tiesų nulemia mūsų šališkumą, atliko eksperimentą – pamėgino šias dvi teorijas supriešinti. Dalyvauti eksperimente buvo pakviesti priešingų požiūrių į mirties bausmę besilaikantys žmonės. Vieni – vienareikšmiškai už mirties bausmę, kiti – vienareikšmiškai prieš. Jiems buvo pateikta įrodymų, kurie galėjo arba sustiprinti pritarimą mirties bausmei, arba dar labiau paskatinti žmogų manyti, kad mirties bausmė turi būti uždrausta. Atsižvelgiant į konkretaus žmogaus įsitikinimus, pirmuoju atveju įrodymai būtų laikytini patvirtinamaisiais, antruoju – paneigiamaisiais.
Pirminės mokslininkų išvados parodė, kad įrodymų pobūdis nėra toks svarbus veiksnys kaip išankstinės žmonių nuostatos. Kaip ir buvo galima tikėtis, patvirtinamieji įrodymai žmonių įsitikinimus sustiprino. Tačiau – kas įdomiausia – juos sustiprino ir paneigiamieji įrodymai. Apibendrinant – mirties bausmei nepritariantys eksperimento dalyviai ėmė dar labiau jai nepritarti, o jai pritariantieji – dar labiau pritarti, nesvarbu kurią iš dviejų pozicijų palaikantys įrodymai jiems buvo pateikti. Kaip pažymi T. Staffordas, tai yra aiškus įrodymas, kad visomis aplinkybėmis esame linkę ieškoti mūsų įsitikinimus patvirtinančių detalių.
Vien norėti nepakanka – reikia strategijos
Eksperimentas tuo nesibaigė. Ch. Lordas su kolegomis nusprendė išsiaiškinti, kaip dalyvius veikia skirtingo pobūdžio (dvejopi) nurodymai, susiję su įrodymų, pagrindžiančių mirties bausmės kaip atgrasomosios priemonės veiksmingumą, vertinimu.
Vieniems dalyviams buvo nurodyta pasistengti į įrodymus žvelgti kuo objektyviau, įsivaizduojant, kad jie yra teisėjai, kurių pareiga – visus įrodymus vertinti sąžiningai ir nešališkai. Kitiems dalyviams, užuot paaiškinant, kaip reikėtų vertinti įrodymus, buvo nurodyta visą dėmesį skirti įrodymų vertinimo strategijai.
Jų buvo prašoma prieš priimant kiekvieną sprendimą savęs paklausti, ar jie taip pat vertintų gautus įrodymus, jei iš anksto žinotų, kad kito tokio paties eksperimento rezultatai patvirtino priešingą nuomonę negu ta, kurios dabar laikosi jie. Pavyzdžiui, tie dalyviai, kuriems buvo pateikti tyrimų įrodymai, patvirtinantys, kad mirties bausmė padeda sumažinti nužudymų lygį, buvo paprašyti įsigilinti į tyrimo metodiką ir įsivaizduoti, kad gauti rezultatai – priešingi.
Šios strategijos esmė – apsvarstyti priešingą variantą (angl. consider the opposite strategy). Gauti rezultatai gerokai nustebino. Tie dalyviai, iš kurių buvo tikėtasi objektyvumo ir sąžiningumo, vertindami įrodymus pademonstravo tokį patį šališkumą, kaip ir pirmosios eksperimento dalies dalyviai. Mirties bausmei pritariantiems dalyviams atrodė, kad įrodymai remia mirties bausmę. Mirties bausmei nepritariantys dalyviai manė, kad įrodymai remia mirties bausmės panaikinimą. Taigi nešališkam sprendimui priimti vien noro nepakanka.
Kita vertus, tiems dalyviams, kurių buvo prašoma apsvarstyti priešingą variantą, puikiai pavyko įveikti kiekvienam žmogui būdingą polinkį ieškoti turimus įsitikinimus patvirtinančių detalių – jie neskubėjo reikšti palankumo tiems įrodymams, kurie patvirtino jų išankstines nuostatas, ir kaip nereikšmingų nesuskubo atmesti tų, kurie teigė priešingai. Be to, jų įsitikinimai netapo tvirtesni, nesvarbu, su kurią pusę palaikančiais įrodymais jie susipažino.
T. Staffordas daro išvadą, kad šio tyrimo rezultatai yra gera žinia tiems, kurie tiki gera žmonių valia. Netiesa, kad mes nenorime sužinoti tiesos. Tereikia pasirinkti tinkamą strategiją, kuri padėtų įveikti kiekvienam iš mūsų būdingą trumparegiškumą, trukdantį pastebėti alternatyvas.
